Target di riferimento: se lo conosci, lo coinvolgi

Target di riferimento: se lo conosci, lo coinvolgi

Quante volte avrai sentito parlare di target? Non le avrai contate, ma scommettiamo che siano state davvero tante. Target di qui, target di là: il linguaggio del marketing e della comunicazione è pieno zeppo di questa parola. Ma chi ci sta dietro? Una fantomatica entità o qualcuno in carne e ossa, con un’età, un lavoro, dei grattacapi e dei desideri? E soprattutto, come conoscere il tuo target di riferimento per riuscire a coinvolgerlo sul sito, nel blog o sui tuoi social?

È il momento di scoprirlo! In questo articolo gli faremo l’identikit e ti diremo:

• che cos’è;
• perché è così importante;
• come individuare e conoscere il target di riferimento;
• come passare dalla conoscenza del target a una buona comunicazione.

Che ne dici: iniziamo?

Bello il target, ma che cos’è? Anzi, chi è?

È il tuo potenziale cliente. È chi guarda le tue pubblicità o legge quello che scrivi sul web. È la persona che ti messaggia su Instagram alle 21,33 per sapere il prezzo di un prodotto. È chi googla “come scegliere il materasso” prima di comprarne uno. È quellə che aspetta il giorno X per aprire la tua newsletter o che usa il form di contatto del tuo sito per avere informazioni. 

Può appartenere a un gruppo più o meno ristretto di persone e più o meno segmentato. Avere 13 anni o 62. Essere freelance o CEO di un’azienda. Avere figli o no. Avere un cane, un gatto o un’iguana. Essere appassionato di cucina, di corsa o di Netflix. Può aver paura di prendere l’aereo o di affrontare un nuovo incarico. Avere bisogno di una borsa nuova per il pc o di uno zaino da regalare al figlio che va per la prima volta in campeggio.

Insomma, le possibilità sono infinite e devi essere tu a scegliere in base al tuo Biz. Non aver paura di fare selezione: più riuscirai a definire il tuo target di riferimento, più renderai efficace la tua comunicazione. 

Perché è così importante conoscerlo bene 

Perché non puoi parlare a tuttə, né tanto meno vendere a tuttə. D’altro canto, puoi parlare e vendere a un preciso gruppo di persone: le puoi coinvolgere, coccolare, far sentire a casa; le puoi informare, aiutare, emozionare. 

Ogni target è un mondo a sé ed è toccato da prodotti, servizi, prezzi, temi, immagini, storie e parole molto diverse tra loro. Conoscerlo bene, ti aiuterà a capire di cosa ha bisogno per comunicare con lui in maniera utile ed empatica.

Come conoscere e coinvolgere il tuo target di riferimento

Parti dai dati in tuo possesso

Se ha già un’attività, avrai a disposizione anche una serie di informazioni utili per arrivare a creare una sorta di identikit del tuo target. Per esempio:

• le FAQ, le domande frequenti, possono indicarti i problemi che il target ha bisogno di risolvere, i prodotti o i servizi che lo attirano di più, le informazioni indispensabili prima di effettuare un acquisto. Quindi pensa alle domande che ti arrivano più spesso a voce o via e-mail, tramite modulo di contatto del sito o via social. Radunale e spulciale per bene. 
• le metriche dei tuoi canali di comunicazione: dai dati di Google Analytics a quelli di facebook o Instagram, dalle statistiche delle tue newsletter a quelle del tuo e-commerce. Qui dentro c’è una miniera di informazioni riguardanti l’età, il genere, la localizzazione, gli interessi, il comportamento del tuo target di riferimento. Quindi, spulcia anche qui!

Studia la concorrenza

Indossare i panni del detective per fare un po’ di spionaggio sulla comunicazione dei tuoi competitor potrà aiutarti a capire se ci sono tendenze da seguire, tematiche nelle quali inserirti, informazioni che non dovrebbero mai mancare in un blog post ben posizionato. Occhio però: è bandito ogni copia-incolla! Qui si tratta di studiare gli altri per cogliere similitudini e differenze utili a identificare la tua nicchia di pubblico e riuscire a coinvolgerla. 

Usa la mappa dell’empatia 

Dopo le risorse fai da te, ecco uno strumento davvero utile per metterti nei panni del tuo target: la mappa dell’empatia. Ideata da David Gray e XPlane, ti servirà sia per capire meglio i comportamenti e gli stati d’animo del tuo pubblico di riferimento, sia per visualizzare quali problemi risolvono i tuoi prodotti o servizi. 

Si tratta di un template che vede al centro un bel faccione (il tuo target, per l’appunto) con intorno quattro diversi settori da compilare:

• cosa pensa: cosa conta davvero per il target e cosa non dice? Quali emozioni lo spingono? Cosa lo tiene sveglio di notte? Cosa sogna o a cosa aspira?
• cosa vede: qual è il suo ambiente di riferimento? Quali sono i suoi amici? A quali offerte è esposto? Cosa vede nel tuo prodotto o servizio?
• cosa dice e fa: ha delle contraddizioni? Dice una cosa e ne fa un’altra? Che atteggiamento ha e come potrebbe giustificarlo?
• cosa ascolta: cosa dice la sua famiglia, il suo partner, i suoi amici? Chi lo influenza e come? A quali informazioni è esposto?

Sotto queste quattro sezioni, ce ne sono altre due dedicate ai cosiddetti pains and gains, ovvero: 

• le sofferenze: quali preoccupazioni ha il tuo target? Quali ostacoli incontra nel raggiungere un certo obiettivo? Quali rischi corre e cosa ha paura di affrontare?
• i guadagni: cosa desidera? Cosa lo rende felice e appagato? Come misura la sua soddisfazione? 

Per passare dalle teoria alla pratica, qui sotto ti proponiamo una mappa dell’empatia semplificata ma ideale per iniziare a lavorarci su. Online la potrai trovare e scaricare in forme più complesse a partire dall’ultima versione del foglio di lavoro proposto da Xplane che l’ha originariamente creata.

Crea le tue Personas

Altra possibilità per studiare e conoscere il tuo target di riferimento è rappresentata dalle Buyers Personas, dei profili che rappresentano i diversi segmenti del tuo target. Per crearle ti proponiamo un esercizio in stile art attack. 😉 Munisciti di carta, penna, forbici, colla e di alcune riviste.

Sfoglia le riviste alla ricerca di una foto in grado di rappresentare al meglio il tuo target alias cliente tipo o ideale. Ritaglia la figura, incollala su un foglio e descrivila rispondendo a domande del tipo: 

• come si chiama?
• quanti anni ha?
• dove abita?
• è accompagnatə, sposatə o single? 
• che studi ha fatto o fa?
• che lavoro svolge o vorrebbe svolgere? 
• si sente appagatə?
• che interessi ha?
• che gusti ha (vestiario, arredo, lettura, tv)? 
• come usa la tecnologia e i social?
• cosa fa nel tempo libero?
• ha animali domestici?
• che tenore di vita ha?
• com’è la sua giornata tipo?
• qual è il suo sogno nel cassetto? 
• cosa teme di più?
• che valori ha?
• come ti ha trovato?
• di cosa ha bisogno?
• come puoi aiutarlə?

Ripeti lo stesso procedimento per altrə clienti tipo e, se può esserti utile, accompagna questo esercizio con la nostra guida scaricabile per raccontarti online: “Il tuo Biz è differente”. 

Non aver paura di scendere nei dettagli: dai un nome e un cognome alle tue Personas, un’età precisa, delle caratteristiche fisiche e caratteriali, un lavoro, un hobby, una passione nascosta e chi più ne ha più ne metta! Attingi a tutti i dati in tuo possesso (vedi sopra). Se non hai ancora lasciato la tua attività, pensa al tuo cliente ideale e aiutati facendo ricerca online.

E ora che conosci il target, come migliorare la tua comunicazione?

Siamo certe che, mentre facevi l’identikit del target, ti siano già venuti in mente degli spunti per ottimizzare la comunicazione del tuo Biz. Ma se così non fosse, ecco 5 modi per trasformare le informazioni raccolte in dritte utili a raccontarti e promuoverti online:  

1. usa i canali di comunicazione giusti, ovvero quelli che usa anche il tuo target per informarsi, passare il tempo, comprare online;
2. aggiungi delle informazioni sul tuo sito: dopo aver raccolto i dati e aver lavorato sulla mappa dell’empatia e sulle Personas, ti sei accortə che sul tuo sito manca qualcosa? Bene: non resta che metterti all’opera. Magari è il caso di aggiungere un’informazione di contatto, una guida per scegliere la taglia o il colore di un vestito, le istruzioni per usufruire di un servizio da asporto o di un buono sconto, dei dettagli sui tuoi prodotti o servizi… 
3. migliora le schede prodotto del tuo e-commerce: non limitarti alla semplice descrizione di quello che vendi. Spiega in che modo i tuoi prodotti possono risolvere i bisogni del target ed esaudire i suoi desideri. Vuoi saperne di più? Scopri i 10 consigli contenuti in “Come scrivere schede prodotto coi fiocchi”. 
4. crea dei contenuti empatici per il tuo target: se il linguaggio delle emozioni “permette di parlare al cuore delle persone”, puoi usare l’empatia per coinvolgere chi arriva sul tuo blog, sui tuoi social o sul tuo shop online. Per capire come riuscirci, leggi “Perché l’empatia vince sempre, anche nella scrittura per il web”. 
5. parla come parla il tuo target: adatta il tuo linguaggio scegliendo le parole che usano le persone alle quali ti rivolgi. Non solo ti farà percepire più vicino a loro, ma ti servirà anche per individuare una serie di parole chiave utili al tuo posizionamento. Banditi i termini settoriali, tecnici o troppo forbiti: se vuoi davvero coinvolgere il tuo target, dovrai parlargli in maniera semplice, chiara e coerente.

 

Ed eccoci arrivate alla fine della nostra immersione nel magico mondo del target.  Speriamo che i nostri consigli ti siano d’aiuto e ti ricordiamo che, se hai bisogno di noi, puoi battere un colpo a info@progettopuntoevirgola.it

Grazie per aver letto fin qui e alla prossima,

Martha e Paola